开盘公告
【字体:
黄欣伟:逼定逼死了谁
作者:房地产登记    开盘公告来源:未知    点击数:    更新时间:2017-07-06 13:38

一个月前在某个下辖,有一次和销售员的对话,全文如下:

?“今天那个客户谈的怎么样?”

?“我今天逼过他了!”

?“成交了么?”

?“我快把他逼死了!”

?“成交了么?”

?“他被我逼死了!”

?“那么究竟成交了么?”

?“没有呀,逼死了!”

BTW,以上这段对话,今天复盘有几个看点:

1

我用的都是问号,因为我只想要一个结果;回答的都是感叹号(从口气和音量上模拟),他想表达自己对客户(始终)占据强势优势。

2

我想要的是功利结果,他回答的是姿态和过程。当然我也理解,如果有结果,他一定是先回答结果,退而求其次可以理解。

3

逼定的目的究竟是什么?是结果导向,抑或过程中执行力的规范和气势优势?这是我事后的一个思考。

作为一个没有做过销售的人,权当抛砖引玉罢。

销售是完成营销中最后临门一脚的人,逼定是他的工作,面对向上或向下的市场大环境,保持所谓的强势是否还有更好的方式呢?

逼定作为销售环节中的一个规范动作,无可厚非,若果以象限的方式对其进行所谓的细分,或许是两个大类四个象限罢,即逼定和求买,逼定中又分为风声鹤唳与围魏救赵的软硬方式,求买分为晓之以理和动之以情。

今天,和一些人过中年的从业者交流,他们或回忆或用回忆来自我标榜的方式,就是类似【围城】当中那句经典的:“兄弟在英国的时候!”只不过两者的局部差异在于,一为忆苦思甜一为话说从头。

在房地产天气还阴霾的90年代,卖掉一套房子何其难,深有感触。

作为那时还没有进入这个行业的人,正好可以跳出圈外看圈内,当我们的定义是少数客户之一时候,尽管得到的热忱和善意没有到达巴结的地步,但销售人员服务、态度、执着都是“最后于心不忍(除非实在不喜欢或买不起)”,所以那时候看起来没什么技术含量的一言蔽之:态度好(或称讨客户喜欢),今天想来也是有一定策略的,并非卖萌求可怜两招走天下。

产业尽管在数字规模上呈现几何式发展,但不能忘本不能忽视起始阶段的所有做法都是过时落伍的,基础不牢地动山摇,那个谁谁谁说的。

在房子都看好、优惠都公开、负担可承受的尾声纠缠阶段,站在消费者界面,无外乎四个不由自主的懒惰:

1、 因为房子不紧俏,所以犯不着猴急到一天也拖不起

2、 因为态度不猴急,还盼望有更多的建议出现(主观纠结所以欢迎意见)

3、 毕竟是家庭支出最大开销,钱要花出去总有些许不舍,那还不是一个媒体发达,可以随时随地被叫嚣人民币不值钱的时代

4、 关键在于:“也没人催我呀”的犯贱忌惮,当然是自己心理在作祟,穷人对“有钱就是大爷”更加怜惜和刻骨铭心。

彼时,逼定要上场了。

那是1999年,商品房属于“价格低、产品配置低、销售姿态低”,但早期的从业者都是接受香港利达行和台湾模式的混合培训出来,逼定一定要逼,但不能如今天的90后销售员像专家门诊一般,动辄就“下一个”。

于是,第一步是销售员分别给家里的三个人打了电话,技巧就在那个夜晚:

第一个电话打给埋单的儿子,灌输的是:本月业绩差一套,今天被销售经理骂到狗血喷头,关键是“就差你这一套了”

第二个电话打给老娘,灌输的是:跟经理死缠烂打,帮你们又申请了优惠延长到礼拜六,关键是“你们不用请假更有理由来付款了”

第三个电话打给老爸,灌输的是:叔叔看起来就是家里说话算数的人,叔叔一句话儿子不敢不从的,关键是“叔叔你要捍卫尊严”

那个徐姓销售员,我到今天还记得,她在整个十多次的看房过程中不厌其烦,面对所有的质疑都即使解答表现出胸有成竹,那句启东口音的“发眼哦(不要紧的)”让人印象深刻。

后来的发展,大家都知道了:2002年起房地产未经春天,一步入夏,如今的销售和客户关系完全颠倒:塞卡选房、加钱买房、苦苦送钱,这些看起来匪夷所思的事情,更多时候换来的是翠花翻身的予取予求,所以逼定从一个意译上的流程动作,退化成了字面上的强悍和嚣张。

不能完全站在道德洁癖的高度来鄙视销售过程中的说谎,特别是在逼定这个环节。

相对强势的逼定,也不是从字面上凶悍,而是“温柔地杀你”,这本身就是谈判拉锯中的高级阶段,脸上是微笑功利在心里。

一说是风声鹤唳,

那些个如今熟稔的“要涨价了”,我找到了早期的范本,那个出自L&D如今上海代理界说一不二的大哥,给我讲过早年那个杜撰一张内部涨价审批单而成功逼定的故事。

在今天的习以为常,于当时想必也是一个创新或一次冒险。

如今风声鹤唳的不仅仅是涨价,连开一批房源也会成为对消费者心理一次震颤,消费者在屡次踏空之后,心脏越来越小承受力越来越差。

又一说围魏救赵

这在早期的案场配合中运用的比较多,一组客户在纠结,见状销售人员一个颜色,旁边一组马上“一秒爱上同一套房源”,于是刚才还在以“再考虑一下”的消费者,迅疾缩短了考虑周期,你爱我也爱,关键在于“是我先爱的”。

BINGO!

又一种谓之软逼定,多在女性或初入者中使用,晓之以理和动之以情的STYLE是符合这两种销售进阶人员的形象定位的。

晓之以理

是面对相对理性上海消费者的对话频道,那些个在高端项目中早期以自虐式进行的:“您看您的宾利,这可是我们一辈子都无法启及的人生理想啊!”

我宁愿被虚拟的涨价单所蛊惑,而不需要附赠一个晕车袋的无福消受,当然人各有志,不想贬低张扬和浮夸者的自由。

晓之以理,也是在正统培训中的核心价值观,通过介绍、描述、展望包括对抗问答,来放大消费者的喜欢,并弱化甚至淡化他的隐忧和不稀饭。

在这个过程中的剑走偏锋,北方俚语叫忽悠,上海方言是“拉缸”。

有一说:销售是绝对不能对客户说不的。

但是“不”一定是存在的,彼时与其说是从言语上能够改变城市规划,不如说是从沟通方式上降幂抗性。

晓之以理的别解:只要能从理由或逻辑上推理成功,要的不是真理,只是道理,而已。

还有一种动之以情。

新来的销售员嘴巴要甜,比农夫山泉一定要甜,要用马卡龙式的指数来对待高血脂消费者。电话开篇叫一声“阿姨”,并不在尊严上失分,总好过“您的豪车是我的人生梦想”,当然客户喜好是不同的,不能一概而论。

动之以情的两个纬度,要么是捧客户上一个台阶(上天也是个人取向),要么把自己下一个台阶形成60°仰视,管他姚明还是大郎。

早期外来销售人员的先天DNA句式:“阿姨,我们家乡可穷啦,弟弟等我的佣金付学费”,今天看来还是不能一笑了之的淡然,尽管可能根本没有那个弟弟,但请予以体恤。

如今,回顾这些噱头,好像都已经很少被采用,因为房子更好卖了,好卖到销售员认为“逼定就是逼,逼就是要牛逼”的思维混乱和退化,这到底是销售之幸,还是行业不幸呢!

时间会给我们一记脆的,或翡冷翠或耳光,拭目以待。

友情链接:
开封市房地产交易登记中心
大连市房地产交易登记中心www.dL-fangdi.com.cn 版权所有
网站备案编号:辽ICP备08007905号-2
回到顶部